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解析凈水器專業營銷員如何煉成

2016-07-05 來源:中華凈水器網 作者/編輯:西米露 瀏覽次數:437 使用手機“掃一掃”以下二維碼,即可分享本文到“朋友圈”中。解析凈水器專業營銷員如何煉成

凈水器專業營銷員是怎樣煉成的

凈水器企業管理最大的損失之一就是把一群未經過專業培訓的人員投放在市場做業務,這么做損失的不僅有眼前的一點業績,還有凈水器企業的未來。這話聽起來似乎有點小題大做,但是確實如此。

       凈水器業務人員作為企業與客戶之間的紐帶,起著上傳下達、價值傳遞、信息溝通的重要作用,他的行為舉止不僅代表個人,在很多場合更代表了企業。和客戶進行商務活動時,他就是企業的代表,身上貼著一個撕不去的標簽,那就是某企業的業務員。中間渠道客戶可能還有機會與公司進行更多的接觸和了解,而對于區域終端客戶,這次見面所留下的印象可能是一輩子。

企業都明白培訓的重要性,一般也不會直接把未培訓的人員投放到市場,然而,這些培訓果真有效嗎?優秀的凈水器業務人員需要什么樣的培訓,應具備什么樣的職業素養?筆者也曾寫過一篇《做個專業營銷人員,我夠“格”嗎?》,從思維方式、基本能力、系統運作、和實踐四大方面談專業“選手”的表現,但是這些都是宏觀的層面。

營銷培訓不是萬能的

一名優秀的凈水器業務人員不僅要擁有專業知識,更重要的是要具備良好的溝通能力、超強的自信心(受打擊能力)、還有持續地堅持(耐力)。市面上關于如何營銷的書籍和技巧也是琳瑯滿目,然而營銷更是一種實踐,沒有實踐再多的理論都無法解決問題,如同《羊皮卷》上講的:一張地圖不論多么詳盡,比例多么精確,它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步,除非我們付諸行動。因此,做營銷靠自己。

這樣說好像有些悲觀的味道,營銷培訓到底有多少用處?實際上,目前企業形式上的培訓80%基本是無效的。怎樣才能解決這樣的問題?專業與業余業務員的差別在哪里呢?我們欣喜地發現,通過一些細節觀察,通過“貼身教練”隨時隨地地指導糾正,我們可以讓業余“選手”成為出色的專業“選手”。需要著重指出的是,企業要切記,對著幾十人甚至上百人通過“大課”培訓效果并不好,在一對一實踐中,通過“貼身教練”培訓效果最顯著。

專業業務員“專”在哪里

下面筆者通過營銷的幾個環節,通過實地接觸的諸多凈水器業務人員的行為來說明專業與業余的差別在哪里,以供參考。

陌生拜訪的自我介紹:拜訪的自我介紹是每個凈水器業務人員的第一關。一般經過訓練的人員都知道要事前準備,也都會正常的進行自我的介紹、交換名片等。專業選手一定會做以下動作:第一,介紹自己很正式、很仔細,生怕別人記不住自己;第二,一定不忘問客戶索要名片,如果客戶沒有,一定會詢問電話或其它的聯系方式,并鄭重地記上;第三,首次拜訪結束后會重申一下自己的身份,或者再次介紹自己名字,同時告訴客戶,自己可能下次再來拜訪或是回頭電話聯系的大致時間,并詢問客戶是否方便。

凈水器產品介紹或宣傳:絕對不是一上來就帶個產品手冊開門見山式說:這些我們的產品,你看一下有什么可做的。專業選手的表現一定是這樣的:第一,會通過兩三句話的詢問及觀察大致了解客戶的基本類型或需求,有針對性地講解并根據客戶的反饋及時調整介紹的方向和內容;第二,如果客戶有意向或留下資料需要考慮時,一定會在資料上直接寫上或訂上自己的聯系方式,并告訴客戶在最短的時間段內做出決定。同時會告訴客戶自己可能在某確定的時間再次電話或實地回訪。

問題溝通與異議處理:專業選手會這么處理:第一,態度誠懇,不立即辯解。詳細了解事件的原由,如果事件較為復雜決不會立馬給確定的答復;第二,不自做主張,有必要時會及時與公司相關部門取得聯系,并聽取意見;第三,解決情況會事后回訪,并可能將原本不利的事件轉換成有利的事件并進行傳播。

合作方式與回款:專業選手的處理方法是這樣:第一,“先小人后君子”,不時給客戶驚喜;第二,提前溝通具體回款日期與數目,并在必要時進行提醒;第三,給自己留余量,當客戶未能按期或按數回款時,不忘提醒客戶下不為例,同時探詢客戶如何回款或合作才能更好地完成目標。

 

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